本文源自陕西孚茂和润滑科技有限公司/总经理/李紫薇女士2024年8月18日在《2024润滑智库》发表的主题演讲内容。所述观点仅代表嘉宾个人阶段性思考，相关内容根据现场演讲实录整理，不构成任何决策建议。

　　尊敬的各位现场观众，大家好！我是陕西孚茂和的总经理李紫薇。在正式开始之前，先给大家简单介绍一下我们公司。我们公司是陕西美孚汽油产品的唯一授权经销商。我们的老公司西安进和，作为美孚在陕西市场的经销商，已经经营了近30年，这个历史还是比较久的，尤其是在气后市场领域长期深耕。

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　　我们作为美孚汽机油的经销商，成立时间并不长，于2019年成立。2020 年，美孚将汽机油业务剥离，重新成立了上海孚创公司。我们顺应美孚的这一调整，在2019年成立了陕西孚茂和公司。而原来的老公司西安进和，仍然继续开展美孚柴机油及工业油的业务，至今在陕西市场已经营了 30 多年。我们陕西孚茂和公司的法人，在上海孚创担任高级合伙人。

　　我们公司作为陕西唯一的授权经销商，覆盖区域广泛。在陕西的主要城市，我们都设有分公司，配备了销售人员、库房，还提供配送服务，在当地也拥有稳定的客户基础。公司总部位于西安，其他地区设有分公司。

　　余总希望我能分享一下自己对汽车后市场趋势及发展的理解。我进入这个行业时间不算长，从2018年开始接触相关业务，至今大约6年。在座的很多都是行业前辈，我分享的内容仅代表个人观点，如有不足之处，还请大家批评指正。

　　我认为汽车后市场存在一些个性化趋势。首先，无论是品牌还是门店，采取差异化战略将更符合当下的发展趋势，也顺应消费者需求。从网上查询的数据来看，两年前意向购车用户年龄结构分布中，35 岁以下购车人群占比接近 50%，且购车人群年龄主要集中在35岁至40岁之间。可见，年轻人在汽车后市场中占据主导地位，且增长速度逐年加快。两年前，35岁以下车主当年增长了8%，相比其他年龄段，增速显著。年轻人更加注重个性化和差异化，这体现在以下几个方面：

　　线上预约：年轻人偏好便捷、省时的服务方式，线上预约趋势日益明显。APP 的普及以及抖音、视频号等线上平台，为实现线上预约提供了有力支持。定制化保养套餐：根据车主不同的用车习惯和里程，通过技术手段制定定制化保养套餐方案，满足车主个性化需求。智能化维修流程：利用数字化技术，使维修流程更加便捷、透明，实现维修流程的标准化。DIY 改装：在车辆外观、内饰、车衣、颜色等方面进行 DIY 改装，展现个人个性化需求。

　　线上线下融合也是重要趋势，主要体现在以下几个方面：线上预约、线下到店服务模式。个性化定制与智能化养护流程体系。数字化平台为线下门店提供数据支撑，包括车主用车历史数据、里程数据、维修保养数据等，助力门店提升服务质量。根据车主线上消费习惯，开展精准营销，完善会员体系。

　　平台化趋势也较为显著，与品牌化相辅相成。平台化主要体现在：门店内部服务整合，实现一站式服务，如维修、保养、洗车、美容等服务可在同一家门店完成。

　　线上线下服务形成闭环。大数据驱动用户体验升级，优化供应链。在平台化过程中，规范化和标准化得以进一步实现，包括标准化服务流程、采购与供应、技术规范与质量控制、标准化培训等。

　　智能化也是行业发展方向，体现在服务创新、消费体验升级、透明服务流程、市场效率提升以及智能网联普及等方面，如自动泊车、车联网、中控屏等技术的应用。

　　当前，门店呈现出品牌化和连锁化趋势。虽然我国连锁门店在所有门店中的占比，与美国等成熟市场相比还有较大提升空间，但一直处于增长态势。以美孚 1 号车养护品牌为例，美孚进入中国后就着力打造这一连锁品牌，2020 年孚创公司成立并专注于汽车后市场汽机油板块后，美孚 1 号车养护品牌发展迅速。作为陕西经销商，我们主要负责推广美孚的门店体系，包括合作店、认证店和甄选店。认证店通常采用美孚蓝白门头，甄选店则是灰色门头。

　　孚创公司会为门店提供营销推广支持，如抖音团购活动、美团推广等，同时负责团购项目的套餐设置、价格制定等。甄选店还会通过系统实现智能化服务流程，确保保养步骤标准化，并要求提供相应数据和照片。认证店和甄选店通过统一渠道采购，提高采购效率。在美孚柴机油和工业油领域，也有品牌体系，如美孚黑霸王门店，是我们在卡修领域推广的连锁体系，但相比汽修领域，卡修领域品牌化进程相对较慢，主机厂品牌门店相对较多，社会门店连锁化进程较慢。

　　新能源领域发展迅速，虽然目前其在整体市场中的占比仍低于燃油车，但增长趋势显著。在汽车后市场领域，新能源领域存在诸多机会，如：新能源车维修业务，包括电池维修与更换、电机系统维修、电控系统升级诊断等。充电设施和电池更换服务，如充电桩安装与维护，以及换电模式的合作。专属保养业务，包括电池检查、冷却系统维护、高压系统检测、电机与电控系统保养等。智能化检测与升级服务，如 OTA 升级服务、车载智能系统维护与检测。市场上已出现新能源专属门店，多为品牌新能源车售后门店。

　　新能源车培训与认证业务，目前该领域相对较新，从事相关培训和认证的公司较少，因为涉及技术难度和风险较高。

　　在消费者趋于理性的当下，二手车市场也蕴含机会。预计到 2025 年，二手车交易量将突破 2000 万辆，且政策取消限迁，鼓励二手车流通交易。消费者追求性价比，二手车在这方面具有优势。二手车业务机会包括：

　　保养维修业务，4-6年车龄的二手车保养费用和维修需求高于新车。配件更换需求大，如刹车片、悬挂系统、轮胎等部件，带动约30% -40% 的汽车配件需求美容和翻新业务需求较高，如内外饰翻新、车漆翻新、车体镀膜等，每辆车平均费用在 1000-5000元，高端项目可达5000-10000元。

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